Sprzedawca, pomimo że nie zawsze jest zatrudniony w strukturach naszej firmy, to w rzeczywistości stanowi część teamu odpowiedzialnego za sprzedaż. To on jest w stanie nakłonić niezdecydowanego klienta do zakupu i wpłynąć na wybór takiego, a nie innego towaru. Jego praca bezpośrednio ma wpływ na realizację wyznaczonych KPI. Dlatego warto wyjść o krok naprzód i z osoby odpowiedzialnej za sprzedaż uczynić mikroinfluencera marki i produktu. Oto kilka naszych pomysłów, które pomogą to osiągnąć.
Informuj o aktualnościach
Wiedza sprzedawcy na temat Twojego produktu to podstawa – chcesz w końcu zrobić z niego mikroinfluencera, który będzie promował produkt wśród potencjalnych zainteresowanych. Dlatego, zadbaj koniecznie o to, aby na bieżąco dostarczać mu informacji dotyczących towaru, marki oraz prowadzonych działań. Sprzedawca jest dla klientów źródłem informacji i odgrywa rolę eksperta, zatem musi dysponować aktualnymi i rzetelnymi informacjami. Każdy brak w tym zakresie wpływa negatywnie na wizerunek Twojej firmy.
Dobrze jest też być w stałym kontakcie ze sprzedawcami, którzy często pracują w różnych częściach kraju. Naszą rekomendacją jest stworzenie dedykowanej aplikacji, która Ci w tym pomoże. Dla sprzedawców będzie to przydatne narzędzie dostępne zawsze pod ręką na telefonie. Taka aplikacja powinna zawierać sekcję z opisem poszczególnych produktów wraz z wypunktowanymi kluczowymi cechami i funkcjami oraz benefitami dla klienta, zakładkę aktualności, gdzie zamieścisz najnowsze newsy, zakładkę z bieżącymi promocjami, FAQ oraz formularz umożliwiający szybki i bezpośredni kontakt z Twoją firmą. Warto zastanowić się też nad zamieszczeniem schematu procesu sprzedażowego, który sprzedawca mógłby wykorzystać podczas obsługi klientów.
Zadbaj o przeszkolenie
Szkolenia stanowią zawsze wartość dodaną dla każdego pracownika. W przypadku sprzedawców powinniśmy szczególnie o to zadbać. Przede wszystkim wpłynie to na wzrost konkurencyjności marki oraz produktu na rynku. Jednak dla sprzedawców to też jest podniesienie atrakcyjności ich samych jako pracowników. W końcu im również zależy, żeby sprzedawać więcej i być bardziej skutecznymi od innych handlowców.
Dlatego, oprócz zdalnego przekazywania wiadomości na temat produktu, warto co jakiś czas zorganizować dla nich szkolenie stacjonarne. Zaproś ich do ciekawego miejsca, gdzie przez 1-2 dni Twoi trenerzy nauczą ich, jak mówić klientom o produkcie. Dawka teoretycznej i praktycznej wiedzy, przekazanej w prosty i interesujący sposób sprawi, że sprzedawcy staną się specjalistami od Twojego produktu i łatwiej będzie im go promować.
Oprócz wiedzy merytorycznej, zadbaj też rozwój kompetencji miękkich sprzedawców. Sztuka prezentacji produktu, negocjacji, znajomość technik sprzedażowych czy umiejętność pracy z trudnym klientem są niezmiernie ważne w procesie sprzedażowym. Bez wątpienia można stwierdzić, że często odgrywają nadrzędną rolę w porównaniu z wiedzą merytoryczną. Nawet jeśli z pozoru sprzedawcy wydaje się, że nie posiada odpowiednich predyspozycji, to nieprawda! Udowodnij mu to, a z pewnością to zaowocuje. Dlatego, zafunduj sprzedawcom spotkanie z coachem. Nie tylko nauczy ich technik przydatnych w pracy, ale pomoże każdemu z nich uzmysłowić sobie jakie atuty posiada i przekuć je w sukces, również dla Twojej firmy.
Słuchaj, co mówi sprzedawca
Dlaczego sprzedaż nie idzie tak jak powinna? Czasem z poziomu Excela oglądanego zza biurka w centrali firmy nie wszystko jest na pierwszy rzut oka widoczne. Sprzedawca natomiast ma kontakt z klientami na co dzień i wie co wybierają, czego nie, a przede wszystkim, dlaczego.
Sama analiza danych nie wystarczy. Musisz rozmawiać z ludźmi. Dlatego, co jakiś czas zorganizuj spotkanie, na którym wspólnie przedyskutujecie bieżące kwestie. Zróbcie burzę mózgów. Zastanówcie się razem, co każda strona może zrobić, aby osiągnąć postawione przed Wami cele. Zbierzcie wszelkie pomysły dotyczące produktu i jego promocji.
I bardzo ważne zadanie dla Ciebie podczas takiego spotkania – słuchaj. Wysłuchaj każdej osoby i każdego pomysłu. Dzięki temu zbierzesz różne opinie i koncepty, które pomogą wypracować skuteczną ścieżkę komunikacji. Z drugiej strony sprzedawcy poczują, że mają wpływ na kształtowanie firmy, a ich zdanie jest brane pod uwagę, a to motywuje i zachęca do większego zaangażowania.
Uwzględnij wizyty u sprzedawcy w tour planie
Regularne wizyty Twoich sales managerów w salonach i sklepach wpływają na utrzymanie relacji ze sprzedawcami. Zadbaj, aby te spotkania były nieszablonowe, na przykład w formie śniadań, na które przedstawiciel przywiezie ze sobą drobny poczęstunek. Wystarczy umówić się na półgodzinną „odprawę” przed otwarciem salonu. Pozwoli to na spokojne omówienie bieżących kwestii, zbriefowanie się na dalsze działania i wspólną przekąskę na rozpoczęcie dnia pracy 😊
Baw i angażuj w swoje aktywności
Traktuj sprzedawcę trochę, jak swojego klienta. Twórz dla niego angażujący i ciekawy kontent, zachęcając do aktywnego uczestnictwa. Pozwoli Ci to na zbudowanie społeczności sprzedawców – fanów marki. Zaproponuj aktywności, w których będą mogli się wykazać. Nie musisz tworzyć skomplikowanych działań. Wystarczą drobne zadania, ale które będą dla nich zabawą. Zorganizuj konkurs bazujący na wykorzystaniu produktu – niech napiszą krótki tekst lub nagrają wideo z lokowaniem produktu. Rzucaj im wyzwania typu „sprzedaj jak najwięcej sztuk produktu danego dnia” i nagradzaj za ich realizację. Proste, szybkie i zabawne challenge się sprawdzają.
Zapraszaj ich na organizowane przez siebie wydarzenia – premiery nowych produktów, pikniki rodzinne oraz eventy, których jesteś partnerem. Twórz również wydarzenia z myślą o sprzedawcach. Zaproś ich na wspólne wyjście na pizzę lub kręgle. Wykorzystuj też to, co dzieje się wokół – na przykład, gdy zbliża się premiera wyczekiwanego filmu, zorganizuj dla nich przedpremierowy pokaz poprzedzony krótką prezentacją firmową. Z pozoru to są drobne gesty, ale budują przywiązanie do marki, a to bardzo ważne w uczynieniu z kogoś swojego mikroinfluencera.
Stwórz sales incentive
I na koniec konkret w postaci sales incentive, czyli nagradzanie za osiąganie najlepszych wyników. Firma tworząc taki program daje jawny komunikat, że premiuje pracowników za dobrą pracę i osiąganie wysokich rezultatów. Działa to jak przysłowiowa marchewka. Na sprzedawców również. Oczywiście wiele zależy od tego, co będzie tą przysłowiową marchewką. Tu musisz koniecznie wziąć pod uwagę profil sprzedawców Twojego produktu i czynniki takie, jak wiek czy średnie wynagrodzenie. Jednak możliwości w tym zakresie masz bardzo duże – od nagród pieniężnych, nagród rzeczowych, po wyjazdy i karty upominkowe. Akcja może mieć charakter czasowy, jeśli zależy Ci na podniesieniu sprzedaży w danym okresie lub stały, jako długofalowy program motywacyjno-lojalnościowy.
A dla najlepszych…
… stwórz program ambasadorski. Zaproś do niego najskuteczniejszych i najbardziej zaangażowanych sprzedawców. Takich, którzy swoją postawą udowadniają, że wierzą w Twoją markę i grają dla niej na 100%. To będzie oficjalne potwierdzenie tego, że traktujesz ich jako część swojego teamu. Dasz im w ten sposób dowód, że doceniasz ich starania i pokażesz, że są dla Ciebie ważni. Dla nich z kolei obecność w elitarnej grupie najlepszych z najlepszych będzie na pewno bardzo motywująca i nobilitująca.
Z przynależnością do programu ambasadorskiego powinny się wiązać oczywiście przywileje. I tu masz przeogromne pole do popisu. Przekaż im produkty na własność (ułatwi im to promowanie ich w swoim otoczeniu), zaproś do bycia pierwszymi testerami nowości, udostępnij dodatkowe benefity w ramach programu sales incentive, zorganizuj chat na Twoich social mediach z nimi w roli ekspertów, nagraj z nimi wideo, zaproś do uczestnictwa w nowej kampanii – to tylko część pomysłów, które możesz zastosować.
Inwestycja w stworzenie ze sprzedawcy mikroinfluencera produktu to pozytywny impuls dla Twojej firmy. Zaangażowany sprzedawca – mikroinfluencer to koło napędowe sprzedaży i promocji Twojego produktu. Z czasem korzyści płynące z jego posiadania przewyższą nakłady poniesione w stworzenie z niego fana marki. Zatem do dzieła!
Autor: Dorota Rymarczyk, Account Manager w Greenmark